Studi Legali: “Avvocato, ho paura…”
by: Cratilo
Total views: 80
Word Count: 905
"Avvocato, ho paura di perdere questa causa"
Se un tuo cliente ti dicesse così, come risponderesti?
E se un altro dicesse: "Avvocato, questa causa voglio vincerla!", come risponderesti?
E qual è la differenza fra queste due frasi?
Facciamo un passo indietro.
E’ importante sapere che l’essenza della comunicazione riuscita consiste nel farci percepire dall'interlocutore il più simili possibile a lui; nel saper passare con naturalezza dalla nostra percezione del mondo a quella della persona che ci troviamo davanti, facendola sentire accolta e apprezzata al punto di provare un forte legame verso di noi.
Tecnicamente questa qualità di relazione si chiama Rapport. Nasce quando l'interlocutore arriva inconsapevolmente a percepirci come simili a lui (fase creazione di rapport) e questo lo porta a provare verso di noi una formidabile attrazione, un forte legame, fino all'impulso di seguirci (fase di guida).
Perché funziona: il nostro atteggiamento è riconosciuto dall’interlocutore come lo stesso comportamento che appartiene al suo modo di percepire il mondo.
Questo fornisce una capacità persuasiva più potente di quanto la maggior parte delle persone possa immaginare!
La buona notizia è che tutti possono apprendere come "creare rapport".
Come si fa? ecco il segreto: si tratta di sincronizzarsi con l’interlocutore nei vari livelli di comunicazione (paraverbale, non verbale, verbale): parlare come lui, rispecchiarlo a livello fisico, organizzare come lui frasi e parole.
In questo articolo ci occupiamo dell’aspetto verbale.
Utilizzare i termini, i modi di dire, il modo di assemblare le parole e le metafore dell'interlocutore ha un effetto potentissimo, sia per la fase di creazione rapport che per la guida.
Questo per più motivi:
- Quando pronunciamo una parola, questa è collegata a una emozione nostra, che potrà essere suscitata nello stesso modo solo dalla stessa parola.
Esempio: io dico "questa soluzione è notevole!" tu rispondi "sì, è interessante!", la tua risposta non suscita in me la stessa emozione; meglio rispondere "sì, e proprio notevole!"
- Tutti noi sappiamo che percepiamo la realtà attraverso i sensi, semplificando molto possiamo collocarli in tre modalità: Visiva, Auditiva, Cenestesica (tatto, olfatto, gusto, sensazioni fisiche);
non tutti sanno che ognuno di noi ha una modalità con cui riceve le informazioni, un'altra con cui pensa e un'altra ancora che percepisce in misura minore.
Es: persona che riceve per immagini, pensa per parole e "sente" in misura minore le sensazioni.
Es: persona che riceve per parole, pensa percependo le sensazioni ("a intuito") e riserva minore importanza alle immagini.
Es: io dico " vediamo questa situazione", tu rispondi "sì, approfondiamola", la tua risposta suscita un legame minore che se dicessi "sì, vediamola". Perché io mi sono espresso secondo la modalità con cui percepisco la realtà in quel momento (nell'esempio visiva) e tu nella tua, che in questo caso è diversa (modalità cenestesica).
Nota bene, tutti questi sono processi inconsapevoli, rivelati da molti segnali verbali, non verbali, fisiologici e morfologici. Leggere questi codici ci fornisce informazioni preziose anche sul modo di pensare e sull'essenza delle persone.
Senza conoscere i codici, la cosa più efficace da fare è utilizzare le stesse parole dell’interlocutore.
- Ciascuno di noi interpreta la realtà secondo i suoi modelli di organizzazione delle informazioni (metaprogrammi), adeguarci ai modelli dell’altro ci aiuta molto nel creare rapport e guida. Ci consente anche di prevedere certi comportamenti.
Torniamo ai nostri clienti:
a) "avvocato, ho paura di perdere questa causa" (pensa in termini “via da”, “evita ciò che non vuoi”)
b) "avvocato, questa causa voglio vincerla" (pensa in termini “verso”, “cerca ciò che desideri”)
come risponderesti?
Per esempio
a) "dimentica la paura, perché eviteremo ogni rischio di perdere la causa"
b) "stai tranquillo: troveremo il modo di vincerla"
C’è chi preferisce organizzare le informazioni partendo dal generale (pezzi grandi) e chi preferisce addentrarsi subito nei particolari (pezzi piccoli). Chi appartiene alla prima categoria percepirà come “noioso” chi appartiene alla seconda; viceversa chi appartiene alla seconda percepirà come “superficiale” chi appartiene alla prima.
I procedurali hanno quasi la necessità di seguire uno schema, gli opzionali preferiscono decidere momento per momento, andare a braccio. Se spesso ti capita di notare con fastidio che il tuo interlocutore ti fa domande “fuori tema” probabilmente tu sei procedurale e lui opzionale; se ti capita frequentemente di interagire con persone rigide e pedanti è probabile che tu sia opzionale.
Alcuni hanno il “locus del giudizio” prevalentemente interno (lo so perché lo so), altri prevalentemente esterno (lo so perché me lo dicono), altri prevalentemente esterno basato su dati (lo so perché i numeri lo dimostrano).
Esempi per creare rapport e guida
interno: come tu sai / soltanto tu sai quanto questo …
esterno: tutti dicono che… , gli esperti sostengono / come hanno fatto tanti altri
esterno-dati: analizziamo insieme / come dicono (evidenziano) i dati
Un caso interessante è il “bastian contrario”, una volta scoperto si guida molto facilmente proponendogli il contrario di quanto si vuole.
Molti percepiscono maggiormente le similitudini (uguaglianti), tendenzialmente sono più metodici e conservatori, altri le differenze (disuguaglianti), tendenzialmente sono più portati a sperimentare cambiamenti; ci sono i giudicanti, che valutano e giudicano in ogni istante (a cominciare da se stessi) e i percipienti, tendenzialmente più liberi e aperti.
Per scoprire i metaprogrammi (che sono piuttosto numerosi) ci possiamo avvalere dell’osservazione (morfologia, indicatori non verbali specifici) e dell’ascolto (ci sono domande specifiche per evidenziarli). Con la pratica si scopre che metaprogrammi, modalità sensoriali, fisiologia, morfologia, sintassi mentale etc. sono collegati, per cui diventa molto più facile e veloce individuarli.
In mancanza di questo vale sempre la buona regola di concentrarsi su un pezzo alla volta (in questo caso un metaprogramma fra quelli esemplificati), ascoltare attentamente per abituarsi a riconoscerlo, cominciare ad adeguarsi divenendo via via più abili.
About the Author
Mi chiamo Enrico Masini e come Lawyer Coach ormai da parecchi anni lavoro con professionisti affermati, curiosi di scoprire qualcosa di potentemente innovativo.
http://avvocati-evoluti.blogspot.com è il blog del Carisma Forense: comunicare persuasivamente e dominare gli eventi professionali.
Rating: Not yet rated
