Strategia di Persuasione: Come Decidere il Prezzo
by: Jar
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Come diceva Robert Cialdini nel suo classico "Le Armi Della Persuasione" il prezzo di un prodotto è direttamente proporzionale al valore percepito dal cliente (o visitatore che sia) e fa un esempio molto chiaro per fare comprendere questa strategia, lo riassumo qui:
Una Commerciante ha nel suo negozio degli oggetti che non riesce a vendere e dopo molto tempo, non sopportandone più la vista nel suo negozio ordina ad una sua dipendente di applicare per tutti i pezzi "Il Prezzo x 1/2". La commessa, capendo male ciò che la sua superiore intendeva raddoppiò il prezzo di tutti gli oggetti in questione e con grande sorpresa questi ogggetti vennero venduti nell' arco di breve tempo. Cosa che, se avesse dimezzato il prezzo al posto di raddoppiarlo, molto probabilmente non sarebbe avvenuta.
Come spiegare questo?
Quello che nella testa da sempre l' uomo ha imparato a riconoscere è che se qualcosa costa poco, vale poco, mentre se costa molto, vale molto. Quindi la mente porta a pensare questo: Costoso=Buono.
E' una cosa molto semplice ma io stesso lavorando in supermercati, dove l' elettronica ha una concorrenza molto alta, ho notato che non viene sempre applicata, o meglio, a volte viene applicato l' esatto contrario, non indicando il prezzo del prodotto originale.
Dopo questo esperimento ci fosse stato ancora qualche oggetto invenduto la commerciante avrebbe potuto tranquillamente abbassare il prezzo indicando però qual' era il pezzo originario (cioè quello poi raddoppiato).
Questo avrebbe portato il visitatore a pensare che il valore di quel prodotto era nettamente superiore al prezzo scontato quindi l' avrebbe visto come un' affare ai suoi occhi.
Questo è quello che chiamiamo "sconto" o "offerta" (in questo caso lo chiamerei "falso sconto" ed è più frequente di quanto possiate pensare).
Gli sconti sembrano una cosa molto semplice in quanto sono introdotti normalmente nella nostra vita quotidiana.
Applicare uno sconto porta il cliente a vedere l'acquisto come un affare vedendolo come un:
Risparmio di Tempo
Risparmio di Denaro
Risparmio di Energia Menale
Per questo abbassare il prezzo indicando il valore effettivo dell' oggetto è la strategia più usata ai nosri tempi e dall' inesauribile efficacia.
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