Vendi come i tuoi competitori non sanno fare
by: gianluigi
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Corsi formazione, tecniche vendita, corsi vendita, sono argomenti che agenti, venditori, responsabili vendita e, in generale, chi vive di vendita, hanno sicuramente al centro della propria attenzione.
La tensione competitiva è in aumento in tutti i settori merceologici; per mantenere i successi acquisiti, le aziende più lungimiranti hanno da tempo inserito i corsi formazione vendita tra le attività strategiche, considerandoli indispensabili per aggiornare le competenze commerciali dei propri addetti.
I corsi di formazione vendita si sono quindi rivelati come una delle attività chiave per consentire ad agenti, ventitori, responsabili vendita di tenere il passo con l’aumentata aggressività dei concorrenti, il fenomeno cosiddetto del “low cost”, le sempre più esigenti richieste della clientela
Contemporaneamente, grazie alla rivoluzione del World Wide Web degli ultimi dieci anni, si sono moltiplicate le occasioni di accedere a corsi formazione aziendali, privati, on line.
Questa facilità di accesso contribuisce sicuramente ad elevare le competenze dei professionisti coinvolti, tuttavia talvolta i risultati, nonostante l’impegno a frequentare corsi formazione su tecniche vendita e l’auto-aggiornamento delle proprie abilità , stentano a “decollare”.
A fronte di molti sforzi e dedizione, l’incremento di risultati di vendita è scarso
Può generarsi allora un senso di frustrazione, che rischia di deprimere ulteriormente i risultati di vendita, sia nel caso di maturi professionisti, sia per venditori alle prime armi
Questa difficoltà a sviluppare ulteriormente le vendite, nella maggior parte dei casi, è da imputare al fatto che i corsi formazione tradizionali presentano strumenti e modelli che, sia pur efficaci sul piano razionale, non modificano nè ll'immagine che il venditore ha di sè stesso, nè gli stati d'animo che quest'ultimo associa alla vendita, nè, infine, le sue convinzioni profonde.
Le più avanzate tecniche di vendita dimostrano che, per affrontare con successo sfide professionali sempre più impegnative, non è più sufficiente che il venditore frequenti corsi formazione standard, volti esclusivamente a rinforzare il “sapere” ed il “saper fare”: occorre anche affrontare i temi del “saper essere”.
I corsi formazione tecniche vendita evoluti prendono anche in considerazione gli elementi inconsci ed emotivi della professione di vendita: gli stati d’animo, l'automotivazione, la persistenza, la determinazione, l’autostima, l'intelligenza emozionale.
Queste “abilità” sono sepolte nell’inconscio degli individui, e a farle emergere e svilupparle non bastano corsi formazione standard, ancorchè ben condotti ed organizzati.
Occorre invece tenere in considerazione le più recenti scoperte nel settore delle neuroscienze, che affermano che solo il 5% dei risultati che il venditore ottiene sono legati agli aspetti cognitivi, razionali e consci, mentre il 95% dipende dagli elementi emotivi ed inconsci
Un buon punto di partenza per iniziare ad affrontare questi temi è l’e-book “Tecniche di vendita inconsce” , scaricabile gratuitamente dal sito www.turboformazionevendita.com
L’e-book (che funziona un pò come un corso formazione avanzata da effettuarsi comodamente a casa propria) si basa sulle più recenti scoperte circa il funzionamento della mente relativamente alle tecniche vendita, e pone l’accento sul fatto che qualsiasi percorso di miglioramento delle proprie abilità professionali debba per forza partire da una miglior gestione delle risorse emotive interne
Questo potenziale inconscio è quello che consente di accedere a livelli di prestazioni irragiungibili utilizzando solo il 5% delle competenze della mente conscia.
Quindi, possiamo dire che l’eccellenza, nella vendita, si raggiunge allineando il potenziale conscio con quello inconscio, e facendoli lavorare in parallelo.
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Gianluigi Olivari, senior trainer & sales coach, founder di www.turboformazionevendita.com
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